옴리클로 등 후속 제품 가세 앞두고 미국 포트폴리오 확장
셀트리온이 미국에서 기존 바이오시밀러의 시장 지위를 유지하는 동시에 후속 제품의 처방을 빠르게 늘리고 있다. 미국 현지 직판 체제가 안정화되면서 개별 제품의 성과를 넘어 자가면역질환과 항암제 등으로 이어지는 제품 포트폴리오 전반에서 영업 시너지가 나타나는 모습이다.
3일 의약품 시장조사기관 IQVIA에 따르면 셀트리온의 우스테키누맙 바이오시밀러 ‘스테키마’는 지난 7월 미국 시장에서 16.2%의 점유율을 기록했다.
스테키마는 출시 약 1년 만인 올해 2월 점유율 10.2%를 기록하며 두 자릿수에 진입한 데 이어 5개월 만에 6%포인트를 추가로 끌어올렸다. 미국 우스테키누맙 시장 규모가 약 20조원에 달하는 점을 고려하면 초기 시장 안착 속도가 빠른 편이다.
처방 확대의 배경에는 보험 커버리지 확보가 있다. 셀트리온은 스테키마 출시 초기부터 미국 3대 처방약급여관리업체(PBM)를 비롯해 5위권 대형 PBM의 공·사보험 처방집에 선호의약품으로 등재하며 환급 기반을 넓혀왔다.
유플라이마도 9.4%…자가면역질환 영업망 시너지
아달리무맙 바이오시밀러 ‘유플라이마’도 7월 미국 시장 점유율 9.4%를 기록했다. 지난해 말 미국 3대 PBM 가운데 두 곳의 공보험 처방집에 등재된 이후 처방 기반이 확대되고 있다.
특히 스테키마와 유플라이마는 모두 자가면역질환 치료제라는 점에서 현지 전문의와 보험사 등 주요 영업 대상이 상당 부분 겹친다. 셀트리온이 미국에서 구축해온 직판 조직과 유통망을 신규 제품에 연계할 수 있는 구조다.
기존 주력 제품도 시장 선두권을 유지하고 있다. 혈액암 치료제 ‘트룩시마’는 7월 38.6%의 점유율로 6개월 연속 처방 1위를 기록했다. 트룩시마는 지난달 미국 식품의약국(FDA)으로부터 리툭시맙 바이오시밀러 가운데 처음으로 오리지널 의약품과 대체 조제가 가능한 상호교환성(interchangeability) 지위를 획득했다.
인플릭시맙 바이오시밀러 ‘인플렉트라’ 역시 같은 기간 30.7%의 점유율을 기록하며 바이오시밀러 처방 선두권을 이어갔다.
기존 제품에서 후속 제품으로…美 포트폴리오 확장
셀트리온의 미국 사업에서 눈여겨볼 부분은 기존 제품의 시장점유율 자체보다 새로 출시되는 제품이 기존 영업 인프라에 연이어 올라타고 있다는 점이다.
셀트리온은 미국 시장에서 직접판매 체제를 구축하면서 전문의와 의료기관, 보험사, PBM 등을 대상으로 영업 네트워크를 확대해왔다. 트룩시마와 인플렉트라 등 기존 제품을 통해 구축한 판매 기반이 유플라이마와 스테키마 등 후속 제품의 시장 진입에도 활용되고 있다.
앞으로 제품군은 더 늘어난다. 셀트리온은 만성 자발성 두드러기 치료제 ‘옴리클로’ 등 후속 바이오시밀러의 미국 출시를 준비하고 있다. 신규 제품이 추가될수록 이미 확보한 현지 직판망을 여러 제품이 공동으로 활용할 수 있어 영업 효율을 높일 여지도 커진다.
셀트리온 관계자는 “점유율 선두권에 안착한 스테키마를 비롯해 신·구 제품군 모두 미국에서 성과를 지속하며 영향력을 확대하고 있다”며 “구축된 미국 직판망의 영업 효과를 극대화해 처방 확대를 가속하고 옴리클로 등 후속 제품도 성공적으로 론칭할 것”이라고 말했다.
