제품 공급 넘어 컨설팅·전문 시공·정기관리 결합한 B2B 모델 구축
가정에서 검증한 ‘렌탈+케어’, B2B·B2G 새로운 성장축으로 확장
정수기 한 대를 빌려주고 정기적으로 관리하는 데서 출발한 코웨이의 렌탈 사업모델이 가정 밖으로 영역을 넓히고 있다.
기업 사무실과 호텔, 교육시설, 공공기관까지 생활환경가전 수요가 확대되면서 코웨이가 오랫동안 B2C 시장에서 구축해온 설치·관리 인프라가 B2B 시장의 경쟁력으로 전환되는 모습이다.
최근 수주 규모도 커지고 있다. 코웨이는 지난해 전국 농협 영업점에서 정수기·공기청정기·비데 약 9,200대를 수주했고 CJ그룹 계열사에 약 5,700대 규모의 제품을 공급했다. 올해 상반기에는 메가스터디에서 약 2,200대 규모의 수주를 확보했다.
하지만 주목할 부분은 제품 공급량 자체보다 가정용 렌탈시장에서 구축한 ‘제품 선정→설치→정기관리’ 구조를 기업 고객에 맞춰 확장하고 있다는 점이다.
가정에서 쌓은 렌탈 경쟁력, 기업시장으로
B2B 생활환경가전 시장은 일반 소비자 시장과 성격이 다르다.
가정에서는 한두 대의 제품을 선택하는 경우가 대부분이지만 기업이나 공공기관은 수십대에서 수천대의 제품을 여러 장소에 설치하고 장기간 관리해야 한다. 특히 전국에 사업장이 분산된 기업은 제품 성능뿐 아니라 설치와 유지관리, 신속한 사후 대응 능력도 중요하다.
코웨이는 정수기·공기청정기·비데 등 제품군 가운데 고객사의 공간 규모와 이용 환경에 적합한 제품을 제안하고 B2B 전담 시공팀을 통해 설치한다. 이후 법인 고객 전담 서비스 조직과 전국 서비스 인프라를 활용해 정기점검과 위생관리, 필터 교체 등을 지원한다.
가정용 렌탈에서 축적한 관리 시스템을 기업 고객에 맞게 확장하는 구조다.
호텔에서 금융·교육·공공시장까지 고객 확대
호텔은 이러한 B2B 전략을 보여주는 대표적인 시장이다.
객실에 환경가전을 설치하려면 제품 성능뿐 아니라 공간과 동선, 기존 인테리어, 투숙객 편의까지 고려해야 한다. 코웨이는 콘래드 서울, 그랜드 하얏트 서울, 파라다이스호텔 부산, 반얀트리 서울 등 주요 호텔에 제품을 공급하고 있다.
제주 벤티모 호텔 전 객실에는 정수기를 설치했으며 제주신화월드에도 정수기와 공기청정기 등을 공급했다.
고객 범위도 금융·교육·유통·건설 등으로 확대되고 있다. 공공부문에서는 서울·울산·제주교육청의 공기청정기 조달사업을 수주하며 B2G 시장까지 영역을 넓혔다.
9200대 수주가 보여준 ‘서비스망의 경제’
전국 농협 영업점에 약 9,200대를 공급했다는 것은 코웨이의 기존 서비스망이 기업시장에서도 활용될 수 있다는 점을 보여준다.
렌탈업의 전국 단위 설치·관리망은 구축하는 데 상당한 시간과 비용이 필요하지만 일단 확보하면 여러 제품과 신규 고객을 같은 인프라로 관리할 수 있다.
기업 고객 한 곳과 관계를 맺은 뒤 정수기에서 공기청정기·비데 등으로 공급 품목을 확대하거나 다른 사업장으로 계약을 넓히는 것도 가능하다. B2B가 단순한 대량판매보다 장기적인 계정 확보라는 측면에서 중요한 이유다.
관건은 수주량보다 ‘반복매출’
다만 대규모 수주가 곧 높은 수익성을 의미하는 것은 아니다.
법인 고객의 가격 협상력이 높고 여러 사업장에 대한 설치와 지속적인 관리 비용이 발생하기 때문이다. 결국 B2B 사업의 성과는 몇 대를 수주했느냐보다 계약 유지율과 추가 제품 도입, 관리비용을 감안한 수익성이 결정하게 된다.
코웨이 관계자는 “앞으로도 기업 고객 중심의 차별화된 제품과 서비스를 지속 확대해 B2B 사업 역량을 강화해 나갈 계획”이라고 밝혔다.
코웨이는 오랜 기간 가정용 렌탈시장에서 제품 판매 이후에도 고객과 관계를 유지하는 ‘렌탈+케어’ 모델을 구축해왔다.
이제 그 시스템의 무대가 기업과 호텔, 학교, 공공시설로 넓어지고 있다. 이 모델이 B2B에서도 반복 가능한 수익구조로 자리 잡는다면 기업시장은 코웨이에 단순한 추가 판매처를 넘어 새로운 성장축이 될 수 있다.
