자가면역질환 4종 포트폴리오 구축… 2027년 램시마SC 출시로 시장 확대 정조준
셀트리온의 인플릭시맙 바이오시밀러 ‘램시마’가 일본 시장에 진출한 지 11년 만에 처방 점유율 선두에 올랐다. 바이오시밀러에 대한 가격 우위가 상대적으로 제한적인 일본에서 현지 영업망과 제품 인지도, 처방 경험을 바탕으로 오리지널 의약품을 넘어섰다는 점에서 의미가 있다는 평가다.
셀트리온에 따르면 의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)와 현지 데이터를 기준으로 램시마의 일본 인플릭시맙 시장 점유율은 올해 7월 48%를 기록했다. 2015년 일본에 출시된 이후 약 11년 만에 해당 성분 시장에서 가장 높은 처방 비중을 확보한 것이다.
일본 시장은 국내를 비롯한 다른 시장과는 바이오시밀러 경쟁 구도가 다르다. 오리지널 의약품과 바이오시밀러 사이의 환자 본인부담금 차이가 크지 않아 단순히 낮은 가격만으로 처방을 확대하기 어렵기 때문이다.
결국 의료진이 실제 처방 과정에서 확인한 치료 경험과 임상·처방 데이터, 제품에 대한 신뢰도, 제약사의 영업 및 마케팅 역량 등이 시장 점유율을 좌우하는 요인으로 작용한다.
셀트리온은 일본 진출 초기부터 이 같은 시장 특성에 맞춰 현지 사업 역량을 강화해왔다. 일본 제약사 니폰 카야쿠를 유통 파트너로 활용하는 동시에 2017년 말부터는 일본 현지 법인을 통한 직접 판매에도 힘을 실었다.
현지 파트너의 유통망과 셀트리온 자체 영업 역량을 병행하는 방식으로 의료진과의 접점을 넓히면서 처방 기반을 확대했다는 설명이다. 램시마가 장기간 일본 시장에서 처방 경험을 쌓아온 것도 이번 점유율 1위 달성의 배경으로 꼽힌다.
셀트리온은 일본에서 램시마의 단일 제품에만 의존하지 않고 자가면역질환 포트폴리오를 확대하고 있다. 현재 램시마를 비롯해 아달리무맙 바이오시밀러 ‘유플라이마’, 토실리주맙 바이오시밀러 ‘앱토즈마’, 우스테키누맙 바이오시밀러 ‘스테키마’ 등 4개 제품을 판매하고 있다.
제품군 확대는 영업 측면에서도 시너지를 낼 수 있다는 분석이다. 같은 자가면역질환 영역에서 활동하는 의료진과 병원 네트워크를 공유할 수 있어 제품별 인지도를 높이고 다양한 치료 옵션을 제시하는 데 유리하기 때문이다.
실제 유플라이마는 일본에서 바이오시밀러 기준 21%의 점유율을 확보하고 있으며, 앱토즈마 역시 정맥주사(IV) 제형 기준 약 10%의 점유율을 기록하고 있다.
항암제 분야에서도 셀트리온 제품의 입지가 이어지고 있다. 유방암·위암 치료제 허쥬마는 78%, 베바시주맙 바이오시밀러 베그젤마는 64%의 점유율을 기록했다. 이에 따라 일본에서 셀트리온 제품 가운데 각 성분 시장 처방 선두에 오른 제품은 램시마를 포함해 3개로 늘었다.
향후 램시마의 일본 사업에서 또 하나의 변수는 피하주사(SC) 제형이다.
셀트리온은 2027년 일본 출시를 목표로 램시마SC 준비에 들어갔다. 기존 정맥주사(IV) 방식에 더해 환자 편의성을 높인 SC 제형을 추가하면 인플릭시맙 치료제의 선택지가 넓어지는 만큼 기존 램시마 처방 기반과의 연계 효과도 기대된다.
특히 유럽 시장에서는 램시마SC가 인플릭시맙 치료의 편의성을 높이는 제형으로 활용되면서 기존 IV 중심의 시장과 다른 수요를 만들어내고 있다. 일본에서도 SC 제형이 시장에 안착할 경우 기존 램시마와 함께 제품군 전체의 경쟁력을 높이는 역할을 할 가능성이 있다.
다만 일본에서 바이오시밀러 간 경쟁이 지속되고 있는 만큼 점유율 1위를 장기적으로 유지하기 위해서는 처방 데이터 축적과 의료진 신뢰 확보가 중요하다는 분석도 나온다. 제품 수가 늘어나는 만큼 각 제품의 시장별 특성에 맞춘 영업 전략과 현지 규제·보험 환경에 대한 대응 역시 과제로 꼽힌다.
업계에서는 이번 램시마의 선두 등극을 셀트리온이 일본에서 구축해온 바이오시밀러 사업 기반이 개별 제품을 넘어 포트폴리오 차원으로 확대되는 과정으로 보고 있다. 특히 램시마SC가 추가되면 기존 IV 제품과 새로운 제형을 함께 운영할 수 있어 일본 자가면역질환 시장에서 셀트리온의 사업 범위가 한층 넓어질 것으로 전망된다.
김호웅 셀트리온 글로벌판매사업부 부사장은 “램시마가 출시 11년 만에 일본에서 점유율 1위를 달성한 것은 현지 제약 환경을 고려한 맞춤형 판매 전략과 현지 인력들의 경험과 전문성이 뒷받침된 결과”라며 “내년 램시마SC가 출시되면 램시마 제품군은 더욱 강한 성장세를 이어갈 것”이라고 말했다.
