셀트리온이 유럽 핵심 의약품 시장인 이탈리아에서 신규 바이오시밀러 제품군의 공급을 빠르게 확대하며 직판(직접판매) 체제의 경쟁력을 입증하고 있다.
지난해 말부터 출시한 신제품들이 잇따라 공공 입찰을 따내고 일부 지역에서는 오리지널 의약품의 처방 규모를 넘어서는 성과까지 나타나면서, 유럽 시장 공략이 새로운 성장 국면에 들어섰다는 평가가 나온다.
31일 업계에 따르면 셀트리온의 알레르기성 천식·만성 특발성 두드러기 치료제 바이오시밀러 '옴리클로(오말리주맙)'는 현재 이탈리아 15개 주(州)에서 판매되고 있다. 이 가운데 7개 지역에서는 경쟁 제품을 제치고 유일한 공급업체로 선정되며 안정적인 공급 기반을 확보했다.
특히 일부 지역에서는 예상보다 빠른 시장 침투가 이뤄지고 있다. 토스카나와 에밀리아로마냐에서는 올해 1~5월 옴리클로 판매량이 지난해 같은 기간 오말리주맙 전체 처방 규모를 넘어섰다. 풀리아와 움브리아에서는 연말까지 지역 내 오말리주맙 공급 물량의 80% 이상을 옴리클로가 차지할 것으로 전망된다.
업계는 이를 단순한 가격 경쟁의 결과로 보기보다 셀트리온의 유럽 직판 전략이 본격적으로 성과를 내고 있다는 신호로 해석한다. 유럽 의약품 시장은 국가별 공공 입찰과 지역별 공급 계약이 판매 실적을 좌우하는 구조여서 제품 경쟁력뿐 아니라 현지 영업망과 입찰 대응 능력이 시장 점유율을 결정하는 핵심 요소로 꼽힌다.
셀트리온은 최근 수년간 유럽 주요 국가에서 직판 체제를 구축하며 의료진 대상 마케팅과 공급망 운영을 직접 담당해 왔다. 업계에서는 이러한 전략이 신규 바이오시밀러 출시 초기부터 빠른 시장 안착으로 이어지고 있다는 평가를 내놓고 있다.
신규 자가면역질환 치료제도 입찰 성과를 이어가고 있다. '스테키마(우스테키누맙)'는 이탈리아 9개 주에서 공급 계약을 확보했으며, '앱토즈마(토실리주맙)' 역시 입찰이 진행된 9개 지역 가운데 7곳에서 수주에 성공했다. 앱토즈마는 계약 절차가 마무리되는 하반기부터 본격적인 공급이 시작될 예정이다.
기존 주력 제품의 시장 지배력도 유지되고 있다. 시장조사기관 IQVIA에 따르면 올해 1분기 기준 자가면역질환 치료제 '유플라이마(아달리무맙)'와 항암 바이오시밀러 '베그젤마(베바시주맙)'는 이탈리아에서 각각 46%, 66%의 시장점유율을 기록하며 모두 점유율 1위를 유지했다.
업계는 셀트리온이 기존 제품으로 확보한 영업 기반 위에 신규 제품을 연이어 안착시키면서 '제품 포트폴리오 시너지'가 나타나고 있다고 분석한다. 하나의 제품이 아닌 여러 바이오시밀러를 동시에 공급할 수 있는 역량이 병원과 의료기관의 신뢰를 높이고 추가 입찰 수주에도 긍정적인 영향을 미친다는 것이다.
이 같은 성과는 셀트리온의 실적에도 반영되고 있다. 회사는 올해 2분기 역대 최대 실적을 기록했으며, 고수익 신규 제품 판매 확대와 유럽 지역 공급 증가가 실적 개선을 이끈 핵심 요인으로 꼽힌다. 현재 추가 입찰이 진행 중인 지역에서도 계약 체결 가능성이 남아 있어 하반기 공급 물량은 더욱 늘어날 것으로 전망된다.
증권가 역시 유럽 시장에서의 성과를 긍정적으로 평가하고 있다. 바이오시밀러는 출시 초기 입찰 성과가 장기간 시장점유율로 이어지는 경우가 많아, 신규 제품의 빠른 안착은 향후 수년간 안정적인 매출 기반을 확보하는 효과를 가져올 수 있다는 분석이다. 특히 셀트리온이 유럽 주요 국가에서 직판 체제를 완성한 만큼 제품 출시 속도와 수익성 모두 경쟁사 대비 우위를 유지할 가능성이 크다는 전망도 나온다.
유원식 셀트리온 이탈리아 법인장은 "옴리클로를 비롯한 신규 제품들이 주요 지역에서 잇달아 입찰 성과를 거두며 공급과 처방이 빠르게 확대되고 있다"며 "하반기에도 입찰 참여 지역을 넓히고 공급을 확대해 이탈리아 시장에서 성장세를 이어가겠다"고 말했다.
