스테키마 IV 출시로 크론병까지 확장…내년 램시마SC 위한 영업망도 구축
셀트리온이 일본에서 개별 바이오시밀러 판매를 넘어 자가면역질환 제품군 전체를 묶는 포트폴리오 전략을 강화하고 있다. 이미 현지 처방 선두권에 올라선 램시마와 유플라이마의 영업망을 활용해 스테키마를 추가하고, 내년 램시마SC 출시까지 연결하는 방식이다.
21일 셀트리온에 따르면 일본 법인은 자가면역질환 치료제 '스테키마'(성분명 우스테키누맙)의 정맥주사(IV) 제형을 현지 출시했다.
지난 4월 일본 후생노동성(MHLW)의 품목허가를 받은 지 약 4개월 만이다.
이번 출시에서 주목되는 것은 새로운 제품 하나가 추가됐다는 사실보다 셀트리온이 일본 자가면역질환 시장에서 확보한 기존 제품과 영업망을 어떻게 활용하느냐다.
셀트리온은 이미 일본에서 인플릭시맙 바이오시밀러 '램시마'와 아달리무맙 바이오시밀러 '유플라이마'를 직접 판매하고 있다.
올해 5월 기준 램시마의 일본 시장 점유율은 46.9%, 유플라이마는 19.5%로 각각 해당 바이오시밀러 시장에서 처방 1위를 기록하고 있다.
후발 바이오시밀러가 새로운 시장에 진입할 때 가장 큰 과제 가운데 하나는 의료진과 병원, 약사 등 실제 처방 결정에 영향을 미치는 네트워크를 새로 구축해야 한다는 점이다.
스테키마는 이 과정을 처음부터 시작할 필요가 상대적으로 적다.
램시마와 유플라이마를 판매하면서 구축한 소화기내과 전문의와 약사 등 주요 의료 관계자 네트워크를 새로운 제품에 활용할 수 있기 때문이다. 기존 제품과 신규 제품 사이의 영업 시너지가 셀트리온이 일본에서 직접판매 체계를 확대해온 이유 중 하나로 꼽힌다.
스테키마 자체의 제품 구성도 일본 시장 공략에서 중요한 변수다.
셀트리온은 기존 피하주사(SC)에 이어 이번에 IV 제형까지 출시하면서 일본에 판매되는 우스테키누맙 바이오시밀러 가운데 유일하게 IV와 SC 두 제형을 모두 갖추게 됐다.
이번 IV 제형에는 기존 건선과 건선성 관절염에 더해 크론병 적응증도 추가됐다.
두 제형을 확보하면 치료 단계에 따라 동일 성분의 제품을 연속적으로 사용하는 전략이 가능해진다.
크론병 환자의 경우 치료 초기에는 의료기관에서 IV 제형을 이용한 도입요법을 실시하고, 이후에는 SC 제형을 활용한 유지요법으로 장기간 질환을 관리할 수 있다.
하나의 바이오시밀러 브랜드 안에서 치료 초기부터 유지 단계까지 선택지를 제공할 수 있다는 점은 병원과 의료진 입장에서도 처방 활용도를 높일 수 있는 요소다.
셀트리온의 일본 전략은 제품 수를 늘리는 데서 그치지 않는다.
회사는 스테키마 출시를 계기로 일본 소화기질환 분야에서 의료진 접점을 확대하고, 이를 내년 출시를 준비하고 있는 '램시마SC'의 시장 진입 기반으로 활용할 계획이다.
올해 하반기에는 일본소화기병학회 등이 참여하는 JDDW와 일본염증성장질환학회(JSIBD) 등 주요 학회에 참가해 스테키마의 IV·SC 제형과 치료 옵션을 알릴 예정이다.
특히 크론병은 스테키마와 램시마 계열 제품이 모두 접근할 수 있는 치료 영역이라는 점에서 의미가 있다.
스테키마의 시장 안착 과정에서 확보하는 소화기내과 의료진과의 접점이 향후 램시마SC 영업에도 활용될 수 있어서다.
결국 셀트리온이 일본에서 구축하려는 것은 개별 제품별 영업망이 아니라 여러 자가면역질환 치료제를 하나의 판매 체계 안에서 운용하는 구조에 가깝다.
이는 바이오시밀러 시장의 경쟁 방식이 변화하고 있다는 점과도 맞닿아 있다.
초기 바이오시밀러 시장에서는 오리지널 의약품보다 낮은 가격과 제품별 시장점유율이 중요한 경쟁 요소였다. 그러나 시장에 진입하는 바이오시밀러가 늘어나면서 제품 하나만으로 차별화하기는 갈수록 어려워지고 있다.
반면 여러 성분과 제형을 갖춘 회사는 동일한 병원과 진료과를 대상으로 복수의 제품을 공급하면서 영업 효율을 높일 수 있다.
셀트리온이 일본에서 램시마와 유플라이마에 이어 스테키마를 추가하고 램시마SC까지 준비하는 것도 이러한 포트폴리오 경쟁과 연결된다.
특히 일본은 미국과 유럽에 이어 글로벌 주요 의약품 시장 가운데 하나인 동시에 고령화와 의료비 증가에 대응해 바이오시밀러 사용 확대 필요성이 지속적으로 제기되는 시장이다.
셀트리온 입장에서는 기존 제품의 높은 시장점유율을 새로운 제품의 초기 처방으로 얼마나 빠르게 연결할 수 있는지가 향후 성과를 가를 전망이다.
스테키마 IV의 출시 속도도 이를 보여준다. 지난 4월 허가를 획득한 뒤 약 4개월 만에 실제 판매에 들어가면서 허가에서 상업화까지의 시간을 줄였다.
셀트리온 관계자는 "스테키마 IV 제형 출시로 서로 다른 두 제형을 모두 보유하게 돼 경쟁사 대비 차별화된 강점을 갖췄다"며 "기존 제품군을 판매하며 구축한 인적 네트워크를 활용해 스테키마의 조기 시장 안착을 이끌 것"이라고 말했다.
이제 관건은 스테키마가 램시마와 유플라이마가 확보한 일본 내 입지를 얼마나 빠르게 이어받느냐다.
램시마 46.9%, 유플라이마 19.5%라는 시장점유율은 셀트리온이 일본에서 이미 확보한 영업 기반을 보여준다. 스테키마의 IV·SC 이중 제형과 내년 램시마SC까지 더해지면 셀트리온의 일본 사업은 개별 바이오시밀러의 시장점유율 경쟁에서 자가면역질환 포트폴리오 전체의 경쟁으로 한 단계 이동하게 된다.
